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1.売上と仕入の見直し

売上の見直し

売上=数量×単価です。マクドナルドにしろ、吉野屋にしろ、価格を下げた。徹底的に下げたのです。その商品単独で考えると赤字であろうが、果敢に下げたわけです。この業界は最終戦争に入っていると思います。潰し合いです。中小企業も同様の経営環境にあるのではないでしょうか。だから変わらなければならないのです。従来どおりの経営方法では生き続けることができない時代に入ったと思います。

時代の基調は単価減少です。前年対比で売上が90%以上確保できている会社は、相当努力をして、数量を増やしているということです。単価が下がっている、だから数を売るという作戦です。しかし、待っている結果はどうなるか、というと「忙しい」という現実です。先日発表された記事に、全国の製造業の残業時間が前年比で19.8%増えている、というのがありました。数量で稼ぐためではないでしょうか?昔なら、人を増やせば良かった、しかし、今ではそれをしたら仕事が減った時に参ってしまう、だから人は増やせないのです。当然、人件費(残業)の増加に繋がる。先ほどのデータはまさにこれを象徴するものなのでしょう。しかし、この結果どうなるかというと、忙しいわりに儲からない、という現実です。

自分の会社は、数量を増やすのか、それとも単価を上げるのか、この判断をしなければならない時期がきています。数量を増やすには営業力が必要とされ、単価を上げるには技術力が必要だと言われています。今、この選択を問われているのです。どっちを選んで闘い続けるのかです。因みに当社では、現在全員一丸となって、お客様を増やす運動をしています。全員でお客様を増やそう、ということです。数量を増やすという戦術です。とにかく、この時代を乗り切るために、数量を増やすこと、具体的には50%増やす作戦を展開しています。顧問料は月額3万円、決算料を含めて60万円で、わかりやすさが大事です。そして、もちろん提供するサービスの質は一級であることを維持しなが

営業において大切なことはどの業種でも同じでしょう。「良い仕事をする」ことです。良い仕事をしたら、お客様に「良い仕事をしてもらった」という認識をしてもらうことです。「良い仕事」なんだということを理解してもらうことなのです。ここが大事です。そしたらきっと紹介してくれるはずです。これはすなわち、商品という枠を超え、会社と会社、会社と個人の信頼関係の創出を意味することに他ならないと思うのです。

仕入の見直し

仕入は最大の経費です。売上を得るために重要な経費です。そして、だからこそどうしたら下がるのかを検討する必要があるのです。井上和弘さんという経営コンサルタントの方がこう書いている。(『儲かるようにすべてを変える』日本経営合理化協会出版部 9,800円)「コストダウンの基本原則は『仕入先を全部変える』ことだ。それができないなら仕入担当者を変える」と。すごい、と思います。時代が革命的に変わっている中で、20年も30年も同じ仕入先と付き合ってきたこと自体を反省しろ、と言っているのです。あるいは、仕入業務を行っている社員を変えろ、というのです。時代のパラダイムが変わっているとき、昨日と同じ事をやっていたら潰れてしまうぞ、ということです。会計事務所との付き合いもそうかもしれません。会計事務所がいつも目を光らせて、その会社の未来を見てくれている場合と、単に試算表(月次決算書)を作りっぱなしの場合とでは違うわけです。私の事務所では担当者を定期的に代えることにしています。違う目で見る必要があるからです。会計事務所についても見直しが迫られる時代であると思います。

ウチが下げてくれといったら、相手は潰れてしまう、という経営者の方がいました。その前に社長のところが危ないんですよ、仕入先のことを考える前にまず自分の会社のことを考えてください、私はその方にそう申し上げました。その仕入先も企業努力をし、仕入を下げるべきなのです。

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