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12.前年実績との対比の読み方

12.前年実績との対比の読み方

去年よりも売上が落ちたなー。その原因はどこにあるのでしょうか。

売上=数量×単価です。

単価が下がったのでしょうか、客数が減ったのでしょうか。両方であれば、どう減ったのでしょうか。この辺の分析の重要さは、今後の営業展開の根幹に関わります。

単価が戻るように努力すべきなのか、客数を増やすべく努力すべきなのかは方向性の異なるものです。

勘定科目 当期実績 前年実績 進捗率
売上高 9,765 10,000 97.65%
売上原価 7,812 8,000 97.65%
売上総利益 1,953 2,000 97.65%

この会社は前期比で97.65%の進展に止まりました。ところが、売上を分析したところ、顧客数は105%で増加しており、客単価は93%という結果だったそうです。顧客数を増やしたことは大変な努力だったと同時に、社員さんたちは昨年よりも5%働きがきつかったことになります。人件費が5%上がっているかもしれません。今、売上で健闘している会社はすべからく、このパターンであると思います。忙しいけれど、儲からない。耐えなければならない時代ということがいえようかと思います。人件費を少なくとも2.35%下げなければ、前年と同様の利益は確保できないということになります。

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