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16.売上計画の考え方(1)

16.売上計画の考え方(1)

社長は売上について、どう把握しているのか。例をあげながら考えてみます。

社名 把握単位等 解説
飲食店A 一日の売上30万円 資金分岐点の概要把握
担当者別売上の把握
製造業B 量の捉え方
建設業C 棟数
現場毎の損益把握
現場毎の資金状況
現場管理の重要性
建設業D 商品別 建売・注文・リフォーム
美容室E 担当者別売上 広告宣伝費との関連
新規客の把握とリピートの関係
会計事務所F 顧問先数
平均顧問料
紹介経路
質のアップ・顧客満足度の検討⇒社員の育成
飲食(食事主体)G ランチ・ディナー 食数
客単価
ソフト販売会社H 販売先毎
商品毎
卸部門・一般(業種別)
ソフト・周辺商品
土木工事業I 販売先別 官庁工事と民間工事
官庁からの受注形態による分類
入札・特命

(ア)業種・会社毎の管理

飲食店Aは、損益分岐点から最低売上を計算し、それを目標にしております。複数の店舗での営業をしており、それぞれ店舗ごとに損益を把握しています。実績の管理は、個人別の売上を月ごとに集計しています。ただ、この売上目標を具体的に各担当者への売上にまで配分、若しくはボトムアップで売上目標を設定していない点に具体性がないと思われます。目標設定は常に反省可能性を有していなければ意味がないと思われます。

製造業Bは、生産量と顧客数の把握を重点としています。少量・短期納品がメインテーマになっております。生産量の増加は、顧客数の増加によって安定します。

C及びDは、建設業、なかでも木造中心に展開しています。D社は売上分類を三つに分け、それぞれの棟数を目標にしています。

最近、店舗移転したE社は、その地区における知名度を上げるために広告宣伝を行っているわけですが、その効果について疑問が生じ、常にその効果を測定しています。

会計事務所では、質のチェックをベースに顧問先を増やすことを目指しています。

G社は、ランチとディナーの把握を中心に、お客さんの動向を把握しています。

H社は、販売ルート別に売上を把握、またソフトと同時にハード及び用紙類の販売も行っており、それぞれ粗利率が異なることから、商品別にも把握しております。

土木工事会社の場合には、官庁工事と民間工事に分けております。いずれも経営者が営業の成果を分かりやすく表現しています。

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